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    当客人问“能不能便宜点?”的时候,该如何回答

    文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2018-07-20 09:22:00

     每一个宠物店主都遇到过这样的问题,客人在询问商品价格之后,会补上一句:“太贵了,能不能便宜点?


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    或者

    有没有折扣?

    再或者

    某某家比你家便宜多了!


    你会怎么回答?


    “我的狗粮适口性强。”?

    “我的玩具宠物都喜欢。”?

    “我的药品效果都特别好。”?


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    改变问话方式

     

    很多时候,客户纠结于商品的“价格”,是因为销售人员对于产品不够了解,专业性不强,而造成客户只能在“价格”上纠结,适当的改变问话方式,会有意想不到的效果


    比如:客人带着狗狗来到你的店里,你发现狗狗的精神状态不太好。也许你会问:“狗狗发生了什么?为什么精神看上去不太好?”也许狗狗刚刚在路上遇到了惊吓,或者因为大病初愈而精神不佳,这个时候你问“为什么精神不好?”客人会再次描述原因,再经历一次让狗狗沮丧的过程,这也会影响主人的心情。这时推荐商品,可能让客人的纠结点停留在“价格”上。


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    如果换一种方式,问:“你的狗狗好像看上去不太开心,要不要让它跑一跑,试一试这边的零食或者玩具。”这时,如果产品可以让狗狗兴奋开心起来,宠物主人一般是不会纠结价格的,因为他已经看到了产品的价值。


    先谈价值,在谈价格

     

    “太贵了,能打折么?”这句话很有可能是客户的口头禅,他无论购买什么产品,都会提出这个的问题。这时候,并不用顺着他的话题往下聊,因为在讨论价值之前,谈论价格毫无意义。


    比如:像客户推荐宠物主粮的时候,直接告诉他:“这是30元一斤的狗粮。”一定会有客户觉得贵,但是你先说:“这份狗粮的主要成分是鱼粉,粗蛋白含量超过30%,钙磷达标。”然后向客户解释粗蛋白和钙磷对于狗狗的意义,诸如这一类专业的知识。让客户明白这款狗粮的价值,这时在告知价格,就能让很多人接受了。


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    当然,除了强调价值以外,保证质量,提供服务,或者简单的阐述”一分钱一分货“的道理,都能让客人从”价格“的纠结中走出来,需要根据产品的特性来调整话术,比如:如果是高价大牌的宠物主粮,那么就可以向客户做出品质上的保证。而向香波这样的需要操作的产品,可以试着教客户学会给宠物洗澡。让产品不在是产品本身,而是有着其延伸的服务,这样才能体现出自己吸引力。


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