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    一元店的秘密,凭借这四点,竟然能做到世界500强

    文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2018-10-09 13:12:00

     Dollar Tree成立于1953年。是美国的一家1元商品店,所有商品只卖1美元。


    虽然只卖1美元,可是在德勤发布的 2018 年全球零售报告中,Dollar Tree排在第 49 位,年收入高达207亿美元(约合人民币1517亿),比我们所熟知的屈臣氏还要多。


    在2008年,Dollar Tree就已经是世界500强,2010年则在毛利润率和净利润率上均超过沃尔玛。目前在全球有15000多家店面。


    店铺运营

     

    Dollar Tree是如何依靠着一美元,做到全球500强的呢?


    占沃尔玛的便宜

     

    在Dollar Tree的营销哲学中,第一条就是:占沃尔玛的便宜。


    只要有沃尔玛的地方,3公里以内必有Dollar Tree。 其中84%的Dollar Tree门店,都分布在距离沃尔玛10分钟的路程之内。


    这样做的理由有两点:


    节约选址成本

     

    对于一家以廉价为特征的连锁店来说,需要想尽一切办法降低运营成本,选址在沃尔玛附近,无形之中降低了许多选址成本。

     

    沃尔玛是全球第一的零售连锁店,它的选址定然经过了大量的调差与考证,所以,利用沃尔玛的选址调研,在临近的地方开店,是Dollar Tree在选址上省时省力又保证不会出错的秘诀。


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    方便顾客比价


    沃尔玛的客户就是Dollar Tree的客户,在自身商品价格有着充分的竞争力的前提下,建在沃尔玛旁边也方便了客户比较价格。


    而且在此基础上,Dollar Tree还在选址上动了一点小心思:尽量选择靠近停车场的店铺,方便客户到店;尽量选择社区旁边,从源头上截取客流。

     

    由于沃尔玛是大型商超,很难让自己更靠近停车场或者社区,这让Dollar Tree无形之中占据优势。


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    “引流产品”和“盈利产品”

     

    “一元店”有很多,Dollar Tree又是怎样从众脱颖而出的呢?

     

    其中一个很重要的原因就是:Dollar Tree很清楚什么产品该用来引流,什么产品该用来赚钱。

     

    Dollar Tree在年报中将所有商品分为了三类:

     

    第一类:“基本消费品”。约占全部商品的50%,比如饮料、食品、美容保健用品等;

     

    第二类:“多样化产品”,约占全部商品的45%,比如如玩具和礼品等;

     

    第三类:“季节性商品”,约占5%.,比如复活节、万圣节、圣诞节用品等。

     

    其中第一类产品,主要是日常消耗品,它目的就两个字:引流。并不能真正盈利。而第二类和第三类产品则是“盈利型”产品,它的主要目的就是为了赚钱。

     

    也许正是因为如此,Dollar Tree创始人才说:我们真正在卖的东西,其实是你想要,但又不是十分必要的产品,因为只有这类商品才能带来较高的利润率。


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    成本控制

     

    作为单品利润较低的销售模式,为了尽可能提高利润,Dollar Tree在运营中尽一切可能压缩成本。

     

    采购成本控制

     

    大批量采购,以尽可能低的价格采购商品。在Dollar Tree,大部分商品只有1~2种品牌,它可以向这两种品牌的供应商采购大量货物,以此压低采购价格。

     

    采购清仓处理的尾货。这也是Dollar Tree的主要进货渠道,不仅控制了成本,也可以保证产品都为正品。

     

    采购去品牌化的产品。Dollar Tree还会采购非品牌的商品,只要能保证商品质量,这一类的产品省去了营销成本,比品牌产品要便宜许多。


    与供应商合作,做定制型产品。比如:宝洁,就愿意为Dollar Tree定制独特包装的产品,便于以一美元的价格出售。


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    降低人力和设施成本

     

    为了进一步降低成本,基础装修和人力成本同样也是Dollar Tree所考虑的。

     

    在任何一家Dollar Tree的店面,你会发现很少超过5名店员,而且装修也不如大型卖场那样完善。这就导致一个问题,Dollar Tree的一些店面,因为人手不够,员工并不能及时整理被顾客弄乱的货架。

     

    为了解决这个问题,Dollar Tree学习其它商超,引进了“淘宝”理念。让顾客有一种“猎奇”心态,引导顾客在乱七八糟的货物里面,寻找自己想要的产品。当找到价格便宜,又非常好的产品后,让顾客产生一种愉悦感。

     

    通过这种方法,Dollar Tree尽量让顾客忽略因为人手不足,设置不完善而造成的问题。


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    社交模块

     

    除了线下很厉害以外,Dollar Tree在线上同样很行。在Dollar Tree官网上有一个叫“Share Your Dollar Tree Story”的版块。


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    这个版块专门收录顾客与Dollar Tree之间,所发生的故事。每一个主题下,都有不同的故事,这些故事都是经过精挑细选的。而用户则可以对故事的内容进行分享、转发、点赞、踩。

     

    这无形中就增加了顾客与Dollar Tree之间的互动,也让平时没机会来Dollar Tree的顾客,更加了解Dollar Tree。并产生点赞、传播、分享行为。

     

    除了这个,Dollar Tree官网还有一个比较厉害的模块,就是——Loyalty Club。只要顾客加入Loyalty Club,顾客每个月就可以获得一份价值5美元的食谱,让顾客了解Dollar Tree最新的产品信息,而顾客本身并不需要交任何费用。

     

    它的目的就是为了增加顾客的“淘宝”体验,让顾客前来消费,增加顾客的消费频率。并且,除了送食谱以外,Loyalty Club这个模块还经常上传各种创意小点子,吸引顾客前来观看,并制造顾客来这里购买产品的理由。比如:Loyalty Club会教给顾客如何制作一款彩虹冰棒。


    顾客知道如何操作以后,一些顾客可能就会想自己上手实操一番。可是制造彩虹冰棒的模具在哪里买?就必须到Dollar Tree购买。

     

    类似的例子数不胜数,它的本质目的就是为了引导顾客前来消费,增加顾客对Dollar Tree的“淘宝”体验感。


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    Dollar Tree的成功,本质上是一个体系的成功。这个销售体系对成本的掌控对顾客的了解对竞争对手的掌握与利用对产品比例的分析都是宠物行业可以参考和学习的。


    此文关键字:店铺运营
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